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【连锁】决战卖场 谁宰胜负

liansuo】2010-9-24发表: 决战卖场 谁宰胜负
为何这么说?建材连锁巨头在全国一线城市"火拼"正旺的时候,"蜗居"在二三级市场的区域品牌已经悄悄发力,正在蚕食周边有消费潜力的市场。由于连锁巨头在国内一线市场网络尚未全面开花结果,当前主要力

    决战卖场 谁宰胜负

为何这么说?建材连锁巨头在全国一线城市"火拼"正旺的时候,"蜗居"在二三级市场的区域品牌已经悄悄发力,正在蚕食周边有消费潜力的市场。由于连锁巨头在国内一线市场网络尚未全面开花结果,当前主要力量还是集中在一线城市,所以,暂时无暇顾及二三级市场,这个时间段对区域品牌卖场来说,是一个千载难逢的机会。

近两年来,经过红星美凯龙、居然之家、喜盈门、东方家园等连锁品牌的扩张,原本低调的家居行业逐渐引起商界的关注,于是泛同行也看中这一块市场,房地产商也借助有实操经验的行业人士开始试水。

一线市场的竞争已经趋向白热化,一座城市拥有三五家全国连锁卖场已经不为多,比如武汉,从原来的欧亚、大武汉到今天红星、居然、金盛等的加入,呈现百家争鸣的局面。虽然连锁卖场的老板们都知道不少一线市场已经饱和,但商场如战场,一切都非常残酷,你不去吃别人,别人强大起来之后就会来吃你。所以,这里就引到了开头的第一段话去了,商业行为已经从原始的以赢利为目的到以竞争为行业老大为追求。

当然,如果要以行业老大自居,那么所占的地盘除了要多,更要在有影响力的城市。所以,哪怕一线市场饱和,依旧是竞争的主要阵地。看看今年的福建厦门,一时间,喜盈门家居,红星美凯龙,集美家居纷纷强势进入,除此,天津、重庆、杭州等也不例外。竞争的结果是“鹿死谁手”?有一点可以肯定,如果在卖场经营的经销商有一半不能实现赢利,这种商业形态将不会长久存在。

据业内人士透露,在饱和的市场,在连锁卖场经营的商家能实现赢利的比例不到30%,约40%左右勉强保本,剩下的都是亏损的。当一家卖场内50%的经销商不能实现赢利时,已经足以说明这种业态是不健康的,经销商和厂家暂时的亏损能撑,但能撑多久?如果战略不调整,持续亏损的经销商和厂家就会逐个离弃,当离弃的达到一定数量时,离倒闭就不远了。

风助火势,这两年楼市的火爆给红星美凯龙创造了扩张良机,2009年红星新开店面20家,2010年至今新开店面16家,目前红星美凯龙总店面约达66家。红星在成为家居卖场龙头、受人敬仰的同时,也成为了对手们的竞争目标,居然之家、喜迎门将是首要的三分对手。

于是,二三级市场成为“新加盟户”的“实验田”,耕好了,继续播种,抢在连锁市场巨头之前进入二三级市场,就如古代打战,在强敌未到前,先把城池修好,粮草屯足,可以保住自己的那一块“自留地”。

没有永恒的朋友,也没有永恒的敌人,只有永恒的利益。如果单从商业角度来衡量,这句话堪称“真理”,厂商与卖场也是生存在这样的“真理”环境之下。

对于永恒的利益,在合作初期阶段都可以做得到,可是当有一方强大起来后,利益的蛋糕就必须重新分配,市场生意好时,卖场疯狂地涨租金,市场销售不好时,卖场从来不会主动降租金,而且最近还听说某巨头旗下的市场在层层瓜分租商的利益,连装修费都要分摊。这样一来,经销商与卖场合作之路越来越难,卖场是开多见多,租金是越涨越高,而生意却是越来越淡,用经销商的话说是逐渐沦为卖场的“打工仔”,已经感受到家电业“国美”与“苏宁”对商家的要挟在建材业正被复制,接下来即将面对的要么继续被要挟,要么长痛不如短痛,自建渠道。

既然卖场战略偏失,建材厂商们为何还要为这种无理由的行为买单呢?首先,厂商一直以来都是一条腿走路,对卖场已经有依赖性,一旦失去这个长期依赖的伙伴,企业将寸步难行。其次,厂家对卖场还是抱有幻想,希望通过连锁卖场树立自己的品牌形象。厂商通过进入高端卖场的确对树立自己的行业品牌有帮助,但只能停留于行业品牌。再次,厂商自建渠道周期长,而且前期人力、物力、财力等投入大,并存在风险。所以,我们剩下的只有两种理解方式:第一种是出于自愿,第二种则是无奈! 进入一个市场,经销商能不能赢利,已经不是连锁建材卖场考虑的重点,而制衡竞争对手,不让竞争过快地在某个市场独大,才是其进入市场的目的。

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