【连锁】决战卖场 谁宰胜负

    决战卖场 谁宰胜负

为何这么说？建材连锁巨头在全国一线城市＂火拼＂正旺的时候，＂蜗居＂在二三级市场的区域品牌已经悄悄发力，正在蚕食周边有消费潜力的市场。由于连锁巨头在国内一线市场网络尚未全面开花结果，当前主要力量还是集中在一线城市，所以，暂时无暇顾及二三级市场，这个时间段对区域品牌卖场来说，是一个千载难逢的机会。

近两年来，经过红星美凯龙、居然之家、喜盈门、东方家园等连锁品牌的扩张，原本低调的家居行业逐渐引起商界的关注，于是泛同行也看中这一块市场，房地产商也借助有实操经验的行业人士开始试水。

一线市场的竞争已经趋向白热化，一座城市拥有三五家全国连锁卖场已经不为多，比如武汉，从原来的欧亚、大武汉到今天红星、居然、金盛等的加入，呈现百家争鸣的局面。虽然连锁卖场的老板们都知道不少一线市场已经饱和，但商场如战场，一切都非常残酷，你不去吃别人，别人强大起来之后就会来吃你。所以，这里就引到了开头的第一段话去了，商业行为已经从原始的以赢利为目的到以竞争为行业老大为追求。

当然，如果要以行业老大自居，那么所占的地盘除了要多，更要在有影响力的城市。所以，哪怕一线市场饱和，依旧是竞争的主要阵地。看看今年的福建厦门，一时间，喜盈门家居，红星美凯龙，集美家居纷纷强势进入，除此，天津、重庆、杭州等也不例外。竞争的结果是“鹿死谁手”？有一点可以肯定，如果在卖场经营的经销商有一半不能实现赢利，这种商业形态将不会长久存在。

据业内人士透露，在饱和的市场，在连锁卖场经营的商家能实现赢利的比例不到30%，约40%左右勉强保本，剩下的都是亏损的。当一家卖场内50%的经销商不能实现赢利时，已经足以说明这种业态是不健康的，经销商和厂家暂时的亏损能撑，但能撑多久？如果战略不调整，持续亏损的经销商和厂家就会逐个离弃，当离弃的达到一定数量时，离倒闭就不远了。

风助火势，这两年楼市的火爆给红星美凯龙创造了扩张良机，2009年红星新开店面20家，2010年至今新开店面16家，目前红星美凯龙总店面约达66家。红星在成为家居卖场龙头、受人敬仰的同时，也成为了对手们的竞争目标，居然之家、喜迎门将是首要的三分对手。

于是，二三级市场成为“新加盟户”的“实验田”，耕好了，继续播种，抢在连锁市场巨头之前进入二三级市场，就如古代打战，在强敌未到前，先把城池修好，粮草屯足，可以保住自己的那一块“自留地”。

没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利益。如果单从商业角度来衡量，这句话堪称“真理”，厂商与卖场也是生存在这样的“真理”环境之下。

对于永恒的利益，在合作初期阶段都可以做得到，可是当有一方强大起来后，利益的蛋糕就必须重新分配，市场生意好时，卖场疯狂地涨租金，市场销售不好时，卖场从来不会主动降租金，而且最近还听说某巨头旗下的市场在层层瓜分租商的利益，连装修费都要分摊。这样一来，经销商与卖场合作之路越来越难，卖场是开多见多，租金是越涨越高，而生意却是越来越淡，用经销商的话说是逐渐沦为卖场的“打工仔”，已经感受到家电业“国美”与“苏宁”对商家的要挟在建材业正被复制，接下来即将面对的要么继续被要挟，要么长痛不如短痛，自建渠道。

既然卖场战略偏失，建材厂商们为何还要为这种无理由的行为买单呢？首先，厂商一直以来都是一条腿走路，对卖场已经有依赖性，一旦失去这个长期依赖的伙伴，企业将寸步难行。其次，厂家对卖场还是抱有幻想，希望通过连锁卖场树立自己的品牌形象。厂商通过进入高端卖场的确对树立自己的行业品牌有帮助，但只能停留于行业品牌。再次，厂商自建渠道周期长，而且前期人力、物力、财力等投入大，并存在风险。所以，我们剩下的只有两种理解方式：第一种是出于自愿，第二种则是无奈！ 进入一个市场，经销商能不能赢利，已经不是连锁建材卖场考虑的重点，而制衡竞争对手，不让竞争过快地在某个市场独大，才是其进入市场的目的。

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